Artikel 3: Har vi de rigtige sælgere?
Vi står overfor nye tider indenfor salg. Efter finanskrisen har købsmetoderne hos kunderne ændret sig markant. Det betyder en ny konsensusbaseret beslutningsmodel hos kunderne der inkluderer væsentlig flere stakeholders og ofte involverer leverandører langt senere i salgsprocessen. Det er i dag umuligt at gennemføre et salg uden involvering af indkøbsafdelingen der ofte er ekstremt prisfokuserede.
Kompetencer som digitalisering, industrividen og orkestrering er nødvendige for succes i det moderne salg. Løsningens værdiskabelse hos kunden er afgørende og nytænkning er nødvendig for at konkurrere og levere det bedste resultat og ”Life Time Value” (LTV). Nedenfor et eksempel på en moderne salgsprofil.
Forslag til aktiviteter:
- Etabler en klar profil (eller flere) for de kompetencer en sælger skal have (eksempel ovenfor).
- Lav et skills map der viser den ideelle profils kompetencer og de eksisterende sælgeres egen vurdering af niveauet. Dette kan matches med manager input til sammenligning og identificere svagheder i viden.
- Udarbejd nødvendige uddannelsesplaner med fokus på at udvikle de relevante kompetencer i organisationen. Sælgernes performance og aflønning bør reflektere deres udviklingsplaner – ”hvis man ikke udvikler sig så degenererer man” og på sigt vil være mindre værd for virksomheden. Der kan per kompetence etableres flere niveauer, som kan anvendes til at definere individuelle planer for personlig udvikling og udnævnelser til f.eks. salgschef.
- Anvend samarbejdspartnere til at udvikle kompetencer. Services partnere har ofte stærke kvalifikationer indenfor specielle industrier eller tekniske områder og samarbejde med universiteter, CBS og lignende der kan bidrage med nyeste viden.
- Byg en kommunikationsmodel der forklarer salgsorganisationen de investeringer der laves for at hjælpe dem til med succes og højere indtjening.
Frank Rossman / frank.rossman@outlook.com / 30893081 / www.frossman.dk/ linkedin.com/in/FrankRossman/