Artikel 4: Har vi de rigtige Managers?

En ny manager skal udnævnes så hvorfor ikke tage den bedste sælger og gøre ham til den nye salgschef. I en virksomhed skete præcist dette og efter et par måneder kom salgschefens chef forbi og hørte hvordan det var gået; ”fantastisk jeg har besøgt alle kunderne og lukket 2 store aftaler”. Svaret tilbage var; ”det var ikke derfor jeg ansatte dig – du skal lære dine skills fra dig til dine medarbejdere og gøre dem succesfulde”.     

Managers skal anvende størstedelen af deres tid på coaching (nogle firmaer vurderer helt op til 80%) og ofte er det et langt mindre. Det er interessant at spørge en række managers om hvad deres definition af Coaching er og det resulterer normalt i lige så mange forskellige svar som dem man spørger og ofte er det slet ikke Coaching der beskrives men ”reviews og telling”.      

Man risikerer utilfredse sælgere der ikke får den hjælp og coaching de forventer og den primære årsag til opsigelser er oftest dårlige chefer. Desuden vil det influere på salgsresultaterne og motivationen.

Succesfuld indførelse af moderne salgsmetoder (se senere afsnit) er baseret på salgschefens evne til at drive den rette adfærd og kontinuert coache sælgernes skills.  

Forslag til aktiviteter:

Det er vitalt at virksomheden etablerer en coaching kultur på tværs af organisationen, som også skal inkludere topledelsen og implementeres i alle aktiviteter omkring salgsorganisationen:

1. Coaching er den primære skill en god manager skal besidde
   1. Etabler den ideelle profil af en manager med fokus på Coaching.
   2. Sørg for at udvikle en simpel Coaching model i virksomheden som alle kender.
   3. Lav fortløbende Coaching træning for alle managers som en fast del af virksomhedens udviklingsprogrammer (husk at managers ofte er mindre end 3 år i rollen så det skal være kort & effektivt).
2. Etabler et performancesystem der belønner coaching
   1. Etabler at managers primære mål er en kombination af medarbejdertilfredshed, coaching skills og selvfølgeligt salgsresultater.
3. Ved nyansættelser og udnævnelser skal virksomheden sammen med HR sikre at en ny salgschef besidder eller kan lære at Coache ud fra virksomhedens filosofi.
4. Overvej at indføre en officiel certificering af managers indenfor Coaching.

Der findes masser af gode virksomheder og konsulenter, som gerne vil forestå træning og hjælp til at indføre en Coaching kultur, men (altid et men) hvis det ikke er forankret i topledelsen, integreret med performancesystemet, en del af salgsprocesserne og metoderne vil det oftest ikke føre til de ønskede resultater og blive en anden interessant uddannelse vi lægger i skuffen.     

Frank Rossman / frank.rossman@outlook.com / 30893081 / www.frossman.dk/ linkedin.com/in/FrankRossman/