Artikel 6: On-boarding af nye sælgere
Effektiv On-boarding af nye sælgere er vigtigere end nogensinde, da den nye generation skifter job meget hurtigere end tidligere. En analyse hos Microsoft viste at en sælger typisk er 27 måneder i samme rolle og hvis man anvender 6 måneder til On-boarding, før fuld produktivitet er opnået, er man kun 21 måneder i rollen som illustreret nedenfor:
Mange virksomheder har i kombination med HR-afdelingen etableret on-boarding programmer der inkluderer en kort introduktionsperiode (typisk 1-2 dage) og resten er derefter learn-on-the-job. Nogen etablerer desuden mentoringsordninger så nye sælgere har adgang til erfarne sælgeres viden og erfaring. Desværre giver det ikke altid den rette og mest opdaterede viden og gamle vaner er svære at fjerne og kan give uhensigtsmæssige effekter. Jeg var involveret i at etablere Microsofts nye globale on-boarding program der primært er baseret på online moduler kombineret med HR intro og løbende opdateringer.
Forslag til aktiviteter:
- Etabler en fysisk Kickoff on-boarding workshop for nye sælgere, der vil give de fundamentale skills der kræves og sikrer at virksomhedens principper og processer er vel-beskrevne og forståede. Det skal ske indenfor 1-2 måneder fra starttidspunkt ellers er det for sent. Dette vil også betyde et godt netværk for nye medarbejdere.
- Som supplement skal udarbejdes online programmer der supplerer den fysiske kickoff og inkluderer den direkte manager i forløbet som coach. Disse skal typisk anvendes i yderligere 2-3 måneder.
- Mentorordninger kan være yderst effektive og bør baseres på et fastlagt program og viden og ikke udelukkende ældre medarbejdere der deler personlige erfaringer.
- Der bør etableres online uddannelsesprogrammer som opfølgning på det initiale on-boarding forløb som løbende kan anvendes og vil give yderligere kompetencer for den moderne sælger. Det kan inkludere certificeringer og sikre at nødvendig viden er tilgængelig ”just-in-time”.
- Til at sikre nye sælgeres korrekte approach ift. kunder er det vigtigt at have et velfungerende ”repository” med de vigtigste præsentationer og anden dokumentation som ”white papers”, ROI modeller mv. Dette vil blive yderligere beskrevet i artiklen om adgang til relevant information i artikel 10.
Frank Rossman / frank.rossman@outlook.com / 30893081 / www.frossman.dk/ linkedin.com/in/FrankRossman/