Artikel 12: Salgsmetode

Anvendelse af en struktureret salgsmetode kan signifikant forbedre salgsresultaterne og skabe mere tilfredse kunder. Der eksisterer mange forskellige modeller, hvor de mest kendte er Solution Sales, SPIN Selling og nyeste Challenger Sales. Jeg var selv ansvarlig for at implementere Challenger Sales i Microsoft globalt for 20.000 sælgere og 2.000 salgschefer. 

Definitionen af en salgsmetode versus proces er; at metode vedrører den eksterne interaktion mellem sælger og kunde mens salgsproces er den interne del der vedrører pipeline, forecast, account planer mv. Der er dog masser af gråzoner og forskellige definitioner så man skal være forsigtig og min erfaring er at det er yderst vigtigt at have en klar beskrivelse af hvad der er internt/eksternt og berøringsfladerne.      

Der er masser af faldgruber ved implementering af en salgsmodel og det kræver en fuldt engageret ledelse der involverer sig 100% i implementeringen og den efterfølgende eksekvering. Microsoft begik en række store fejltagelser ifm. Challenger og det er en kæmpe investering i både model, uddannelse og salgstid at indføre en struktureret salgsmodel. Min personlige præference er Solution Sales modellen der kan modificeres til den enkelte virksomheds behov og integreres i alle processer og salgsmateriale på tværs af organisationen. Involvering af både marketing, services og partnere er afgørende for succes.        

Forslag til aktiviteter:

1. Det er essentielt at en virksomheds interne salgsprocesser er veletablerede før man overvejer at implementere en salgsmodel. CRM-systemet skal være fuldt opdateret og processer som forecast, pipeline, account planer mv. skal fungere tilfredsstillede. Ellers vil implementeringen være spild af tid og penge.
2. Overvej nøje organisationens parathed til at begynde nye måder at sælge på. En helt afgørende parameter er salgsledelsens evne til at coache sælgerne til at drive forandring i salgskulturen.
3. Etabler en tværorganisatorisk komité med salgsledelsen, markering og services der sammen definerer rammerne for salgsmodellen og sikrer at alle arbejder mod samme mål. Eksempelvis fik Microsoft aldrig marketing fuldt integreret i Challenger modellen så det anvendte marketingmateriale reflekterede ikke de nye elementer i salgsmodellen.  
4. Udvælg en simpel model der kan tilpasses virksomhedens eksisterende strukturer og der ikke vil kræve radikale forandringsprocesser.
5. Der skal etableres relevante uddannelsesplaner for ledelse, salgschefer, sælgere og andre relevante funktioner og en proces for opfølgende læringsgrupper til at dele erfaringer og lære af fejl. Det skal indgå som en del af virksomhedens overordnede strategier og kultur og skal selvfølgeligt også indgå i on-boarding processen for nyansatte. Det kan også være en stærk parameter i ansættelses sammenhæng at virksomheden tilbyder en moderne og effektiv salgsmetode.
6. Husk i kommunikationen at fokusere på værdiskabelsen for den enkelte sælger. Ofte overses dette og der vil altid være modstand mod forandringer i enhver organisation. En god salgsmetode understøttet af marketing vil gøre sælgerne mere effektive og mere succesfulde og dermed tjene flere penge.   

Frank Rossman / frank.rossman@outlook.com / 30893081 / www.frossman.dk/ linkedin.com/in/FrankRossman/