Artikel 13: SalgsPitch
Når sælgerne drager ud til kunderne er det uhyre vigtigt, at de har den rigtige pitch til kunden. Hvis ikke de er forsynet med de rigtige salgspointer og har relevant materiale er der en stor risiko for at de ikke giver den rigtige og optimale fortælling til kunden.
I Microsoft indførte man af præcis disse årsager et globalt program kaldt ”Pitch Perfect” der gik ud på at sælgerne hvert kvartal skulle levere en Pitch for en Coach for et strategisk salgsområde. Det kunne f.eks. være BI løsninger, Windows 10 eller hvad virksomheden prioriterede. Coaches blev specielt uddannede og bestod af en kombination af ledere (ikke kun salg) og dygtige sælgere. Sælgerens Pitch blev evalueret ud fra nogle fastlagte templates og såfremt sælgeren opfyldte kriterierne blev de certificeret eller de blev bedt om at lave en ny Pitch. Formålet var bestemt ikke at dumpe nogen, men at sikre sælgeren forstod løsningen og kunne artikulere forretningsværdien til kunden.
Man diskuterer ofte om det er muligt at certificere en sælger og denne model blev introduceret for at gøre netop dette og optimere de budskaber der bliver leveret til kunderne. Der var sælgere der hadede denne model, da de var ukomfortable med at skulle vise deres salgsevner internt og risikere at dumpe. For at imødegå dette anvendte man ikke den direkte chef som Coach og brugte megen tid på at forklare værdien af Pitch Perfekt programmet for sælgerne.
En god Pitch skal laves i samarbejde mellem salg, marketing og produktenhederne og fokusere på den værdiskabelse kunden får ud fra strategiske og økonomiske parametre under hensyntagen til relevante konkurrenter. Udover at ensrette det eksterne budskab gav det også en solid base for tværgående samarbejde i organisationen og en sund dialog om prioriteter. Nedenfor ses formål med programmet.
Forslag til aktiviteter:
- Etabler et tværgående board i organisation (min. salg, marketing og produktenheder) der sammen etablerer en model for den rette Pitch og uddannelse af organisationen i dette. En model jeg selv er stor tilhænger af er ”Mental Model” der kan anvendes til at forstå en kundes ”Pains” og hvordan en given løsning kan hjælpe kundens forretning.
- Beslut om sælgerne skal formelt certificeres i specifikke løsningsområder og hvilke krav der skal stilles i forhold til salgsmodel og processer.
- Inkluder salgsledelse og topledelse i programmet – disse profiler besøger også kunder og skal være ligeså forberedte og det vil desuden give troværdighed at ledelsen aktivt deltager og bliver certificeret.
- Byg intern kommunikation der tydeligt forklarer hvorfor organisationen fokuserer på dette og hvilken værdi der er for sælgeren. Der vil altid være modstand og sælgere der mener der er spild af tid, da de allerede besidder disse skills. En god måde at håndtere det på er at involvere dem aktivt i programmet og dele deres erfaringer både i design af Pitch og som Coaches.
- Træning i Pitch kan også kombineres med ”Storyboarding” der kan være en yderst effektiv viden at tilegne sig og løfte sælgernes kompetence til et højere niveau. Se også artikel 9 – salgskompetencer.
Frank Rossman / frank.rossman@outlook.com / 30893081 / www.frossman.dk/ linkedin.com/in/FrankRossman/