Artikel 15: Forhandlingsteknik

Salgsprocessen for moderne salg er radikalt forandret, hvor sælgerne bliver væsentligt senere involveret  og indkøbsfunktionen er blevet professionaliseret. Forhandling er en afgørende salgsteknik man skal mestre og mange sælgere er uforberedte på den sidste fase i salget og så bliver topledelsen involveret for sent og det ender med at der blive givet for store rabatter.   

Der findes et utal af forskellige metoder både lokalt og internationalt. Microsoft anvendte Schranner Institute for store komplekse forhandlinger og lavede senere en online træning med INSEAD. Schranner Institute fokuserer på at der er fastlagte roller i enhver forhandling (FBI-modellen), hvilket mange virksomheder ikke har organiseret korrekt. Hvem er ansvarlig for forhandlingen, hvem kan eskaleres til, hvornår bliver topledelsen involveret og hvem er snigskytte. Nedenfor en række eksempler på kritiske parametre i en forhandling.    

Det er vigtigt at huske, at mange virksomheders indkøbsfunktion er yderst effektive til at forhandle og har deltaget i uddannelser lavet af f.eks. Schranner Institute. Schranner har et særskilt program for ”Procurement” og en uforberedt sælger vil blive manipuleret og flået af en stærk forhandler.        

 Forslag til aktiviteter:

1. Identificer en relevant model som firmaet kan implementere og uddanne sælgerne i og som kan blive en del af on-boarding programmet. Typisk er forhandlingstræning dyr og det skal være en del af den samlede salgsstrategi i virksomheden (artikel 1) ellers risikerer man at spilde sine penge.
2. Anvend en fastlagt forhandlingsstrategi og tilhørende organisationmodel der involverer såvel salgsteamet som topledelsen. Enhver forhandling bør indeholde:
   1. Målsætninger (husk formel dokumentation af målsætningerne)
   2. Strategi (Krav og samarbejde – som f.eks. Co-creation)
   3. Taktik (Agenda, gentagelse af enighed, FBI-setup mv.)
3. Beslut en ”walk-away-price” der aldrig må fraviges. Hvis det ikke på forhånd er besluttet hvilken pris og hvilke konditioner der kan forhandles og til hvilket niveau kommer man til at give for meget.
4. Sikrer at der i alle forhandlinger er minimum 10 andre elementer at forhandle om udover prisen for at undgå at indkøbsfuktionen kan presse prisen helt i bund. Det kan være elementer som møder med kundens ledelsen, referencekunde, adgang til andre funktioner, deltagelse i seminarer mv. 
5. Identificering af Influencers. Deres support er en afgørende parameter for at forhandlingen forløber baseret på en strategisk diskussion om værdien for firmaet og ikke udelukkende pris og betingelser. Se nærmere beskrivelse i artikel 13 om influencers.
6. En forhandling er uundgåelig for alle større løsninger og en sælger skal være i stand til at tage kontrol over forløbet fra start til slut. I Challenger modellen kaldes det ”Take-Control”. Hvem deltager i forhandlingen, hvad er forløbet, hvem skal underskrive, hvad er budgettet – det er alt sammen en del af taktikken.

Frank Rossman / frank.rossman@outlook.com / 30893081 / www.frossman.dk/ linkedin.com/in/FrankRossman/