Artikel 16: Business Model Innovation
Business Model Innovation (BMI) står for den kontinuerlige udvikling af en virksomheds interne og eksterne processer, der skal sikre at de fungerer effektivt samt at man hele tiden er opmærksom på konkurrenterne og deres planer. BMI vedrører alle processer fra produktudvikling til kundetilfredshedsanalyser, men i denne artikel vil der kun fokuseres på salgsprocesserne.
Microsoft havde ikke implementeret en formel BMI-proces indenfor salg og anvendte primært en årlig spørgeundersøgelse som grundlag for at vurdere effektiviteten. Salgstransformationen som Microsoft påbegyndte i 2018 blev baseret på en række KPI fra analyser der viste at:
Udfordringen er at udviklingen af produkter og konkurrence går så hurtigt at det er umuligt at fryse et statisk billede og anvende 3 år på at implementere nye tiltag, hvorfor det er afgørende at prioritere og lave projekter der kan udføres sekventielt og aldrig tager mere end 3 måneder.
En række tiltag der blev implementeret i Microsoft var en ny salgsmetode (Challenger) der blev udrullet på 3 måneder til 20.000 sælgere, nye mødestrukturer for forecast/pipeline, nye værktøjer til opdatering af salgsdata og uddannelsesprogrammer med fokus på digital transformation.
Parallelt med de interne BMI-tiltag etablerede Microsoft en BMI-uddannelse med INSEAD for sælgerne til at styrke deres kompetencer i at have en forretningsmæssig dialog med kunderne.
Forslag til aktiviteter:
- Beslut hvilke områder/KPI der er vigtige for virksomheden i et scorecard. Det kan være sælgernes tid med kunden, forecast præcision, pipeline coverage, værktøjers effektivitet, social indeks (SSI) ..
- Etabler et salgs BMI-board der som minimum formelt mødes hver 6. måned og analyserer nøgeleprocesser og de KPI’s der er udvalgt som kritiske.
- Udarbejd en proces der sikrer input fra sælgerne om de inhibitorer der forhindrer dem i at være effektive og succesfulde.
- Implementer og arbejd med de fundamentale salgsprocesser (se artikel 2) der skaber fundamentet for den effektivitet der er afgørende i enhver salgsorganisation. Hvis man planlægger større forandringsprojekter i salgsorganisationen skal fundamentet være på plads.
- Overvej hvem der skal drive projekter og hvilken tid der skal afsættes. I Microsoft blev der implementeret en ny rolle der var dedikeret til at drive processen og implementringen. Det må ikke blive et fritidsprojekt.
- Sidst, men ikke mindst, topledelse support er afgørende. Ikke blot til at sikre resourcer og budget, men en ændring i salgskultur kræver at ledelsen går forrest og driver forandringen.
- Overvej og planlæg for indførelse af AI i salgsmodellen – det gør konkurrenterne sikkert allerede.
Frank Rossman / frank.rossman@outlook.com / 30893081 / www.frossman.dk/ linkedin.com/in/FrankRossman/