Artikel 11: Lead Generering
Det interessante spørgsmål er ”hvem har ansvaret for at generere nye Leads i min virksomhed. Den overordnede strategi skal defineres i salgsstrategien baseret på kombinationen af go-to-market modellen, kundesegmentering og hybrid salgs organisering.
Ofte er der en intens diskussion mellem markering organisationen og salg om hvor leds skal komme fra og typisk lyder det således: ”marketing forstår ikke at deres primære rolle er at genere Leads til salg og såfremt der kommer Leads er de ukvalificerede” og tilsvarende fra Markering ”sælgerne følger aldrig op på de Leads vi genererer”.
Den traditionelle Leads tunnel er stadig fuldt relevant og jeg vil gerne pege på 3 områder der er afgørende når man ser på det moderne og fremtidsrelevante salg.
Salg & Marketing: Det er fuldstændigt afgørende især når man ser trenden mod mere Hybrid salg at salgsorganisationen og marketing arbejder tæt sammen. Det er ledelsens ansvar at sikre det er et velfungerende team, hvor alle kræfter arbejder tæt sammen. Sælgerne kan ikke være succesfulde uden relevant indhold fra marketing og generering af relevante Leads og marketing kan ikke drive kampagner og lave indhold uden involvering af salg.
Hybrid Salg: Drevet af Covid-19 har virksomheder været nød til at etablere nye veje indenfor salg ved anvendelse af online platforme. Dette er uden tvivl kommet for at blive og jeg vil opfordre alle til at investere og implementere i salgsorganisation med fokus med Hybrid salg. Det vil kræve endnu stærkere samarbejde mellem salg og marketing, da selvom kundernes behov og forståelse af solution sales er uforandret vil behovet for mere fokuseret materiale og online salgs skills være helt afgørende.
AI og platform: Når man ser på udviklingen af salg i de nærmeste år vil AI og platforme komme til at spille en afgørende rolle. Der er allerede værktøjer på markedet der kan assistere i generering og vurdering af Leads og enhver større virksomhed bør allerede nu investere i aktiviteter til at supplere den traditionelle Lead generering med anvendelse af AI. Så invester og begynd piloter med AI værktøjer
Forslag til aktiviteter:
- Etabler salg- og marketing organisationerne så de fungerer som en samlet enhed med fælles målsætninger og visioner.
- Udarbejd en model der sikrer at der er en plan for at udarbejde det materiale og kampagner der kan generere nye Leads.
- Husk at salg ikke er nok – der skal tænkes Life-Time-Value i alle aspekter af kundeinteraktioner.
- Begynd allerede nu at investere i fremtidens AI værktøjer som en aktiv del af Lead generering.
