Artikel 10: Salgsmaterialer

Vores materialer skal tilpasses vores kunders behov og forretning og understøtte salget. Vi skal derfor gøre det industrispecifikt (7-10 hovedindustrier + underkategorier ca. 15), være rolle specifikt (CEO, CFO, COO, CMO, CIO …), være løsningsspecifikt for 5 nøgleområder og vi skal minimum have materialer som white papers, salgspræsentationer, ROI model og kundecases. Dvs. vi skal bruge 15 x 5 x 5 x 4 = 1.500 forskellige dokumenter, der skal opdateres hvert kvartal og ved annonceringer af nye produkter. I Microsoft er udviklingen af Cloud platformen Azure så intensiv at 20-50 nye features annonceres hver måned. Det er den sikre død at forsøge at udvikle alle variationer af content for alle tænkelige scenarier der altid er opdateret så der skal tænkes helt anderledes og kreativt.

Gode materialer er helt afgørende for salgsprocessen og må ikke undervurderes eller overlades til sælgernes egen fantasi. Det betyder hele organisationen spilder tid på at ”finde” det seneste deck og kommunikationen eksternt bliver ustruktureret og ofte endda forkert. Nedenfor et eksempel på de steder der blev identificeret i Microsoft, hvor materialer var tilgængelige: 42 forskellige datakilder! 

Forslag til aktiviteter:

1. Udarbejd en simpel model der bygger på et framework per løsning der kan tilpasses af sælgerne med et minimum af indsats ”Less is more”. F.eks. kan industri trends og rolle specifikationer (CxO) opbevares i et særskilt arkiv og sælgerne kan inddrage det efter den enkelte kundes behov.
2. Integrer salgsmaterialer til salgsprocessen så det er tilgængeligt ”just-in-time” baseret på hvor i processen opportunities findes. Det bør tænkes direkte ind i CRM systemet så når en opportunity opdateres vil man automatisk få adgang til det relevante materiale.
3. Centrer materiale hos en funktion der ejer både templates, opdateringer og søgemaskiner.
4. Analyser hvilke eksterne kilder der kan være relevante som industrividen og trends og sørg for at sælgerne har adgang til alt i et view.
5. Anvend moderne teknologier som Machine Learning og AI til at bygge en model der kan generere et intelligent simpelt katalog med konsolideret overblik over alle materialer både internt og eksternt og som er tilgængeligt på mobile enheder.
6. Beløn sælgere og andre funktioner for at dele kundedata som succeshistorier på tværs af organisationen. Som tidligere nævnt i artiklen om kompensationsplaner er det en god måde at honorere succes på, at inkludere deling af viden med andre gennem performancesystemet.

Frank Rossman / frank.rossman@outlook.com / 30893081 / www.frossman.dk/ linkedin.com/in/FrankRossman/