Artikel 8: Er mine sælgere effektive?
Alle ønsker at deres sælgere anvender maksimal tid hos kunderne og minimal tid til interne administrative processer. Ofte anvendes 80% målet, som den optimale tid en sælger er involveret i direkte kundeaktiviteter og de resterende 20% til interne processer som pipeline, forecast, uddannelse, afdelings- møder osv. Det er vigtigt nok at have en høj ambition, men dels skal det være realistisk og målbart og det er ikke produktivt hvis sælgerne føler det som kontrol og overvågning. Eksempler på områder der typisk forhindrer sælgerne i at være effektive ses i figuren nedenfor og bør indgå i ledelsens løbende prioritering af forbedringer og som en del af ”Business Model Innovation” strategien (artikel 15).
Forslag til aktiviteter:
- Introducer et simpelt skema der indsamler data om hvad sælgerne vurderer som værende de områder der forhindrer dem i at være produktive.
- Etabler et ”Council” af erfarne sælgere + ledelsen der arbejder med de prioriteter som organisationen har som nøgle inhibitorer.
- Producer jævnligt kommunikation af forbedringer og nye tiltag og inkluder altid en forklaring på hvordan dette er for at hjælpe sælgerne og ikke straf og kontrol.
- Anvend eksterne konsulenter til inspiration af emner og områder der kan gavne sælgerne. F.eks. anvendte Microsoft et eksternt firma til at optimere anvendelse af Outlook med henblik på simple områder som mail håndtering, aktivitetsplanlægning, møder etc. Det lyder måske banalt, men med få tiltag kan personlig produktivitet øges med mere end 10%.
- Overvej at give sælgerne uddannelse indenfor projektledelse og orkestrering (ressource management) der vil øge deres produktivitet umiddelbart. Vi så gode erfaringer for dette i Microsoft og inkluderede orkestrering som en del af sælgernes standard curriculum.
Frank Rossman / frank.rossman@outlook.com / 30893081 / www.frossman.dk/ linkedin.com/in/FrankRossman/