Artikel 2: Fundamental salgsproces

Fundamentet i salg hos enhver virksomhed er, at de grundlæggende salgsprocesser fungerer fra lead generering til opfølgende salgsmodeller. Flere virksomheder jeg har været i dialog med overvejer at investere i avancerede salgsmetoder som f.eks. Challenger, men hvis fundamentet er ustabilt vil det være spild af tid og penge. Der findes utallige definitioner af salgsprocesser og salgsmetoder og modellen nedenfor er et godt udgangspunkt for en e2e model. Hvorvidt ens nuværende proces/metode er velfungerende kan checkes med følgende spørgsmål:   

Forslag til aktiviteter:

1. Implementer et velfungerende CRM-system med opdaterede data – det er hjertet i alle virksomheder. Bør være simpelt nok til at sælgerne opdaterer det og det er tilgængeligt mobilt.
2. Forklar sælgerne værdien af en velfungerende salgsproces og hvordan det hjælper dem til succes via bedre information, mere tid og minimum ad-Hoc aktiviteter. Kevin Turner udtalte i MS at opdaterede data og korrekt forecast er ”a condition of employment” hvilket er klart, men hvis sælgerne er motiverede og involverede bliver resultatet altid bedre.
3. Etabler et sales Council med de bedste sælgere, som kan levere input til forandringer der kan øge salget. Det kan være nye værktøjer, bedre data, kundeinformationer og mere tid til salg. Dette bør suppleres med spørgeskemaer, hvor sælgerne leverer input omkring tidsrøvere og processer der er unødvendige eller ineffektive.
4. Sørg for at nyansatte, som del af on-boarding processen, forstår og følger salgsprocessen.
5. Coaching bør indgå som en fundamental del af salgsprocesserne og salgsledelsen skal inkludere coaching som en del af virksomhedens kultur. Et opportunity Review bør indeholde 80% coaching og 20% erfaringsdeling.

Frank Rossman / frank.rossman@outlook.com / 30893081 / www.frossman.dk/ linkedin.com/in/FrankRossman/