Artikel 5: Hvilke salgsprofiler rekrutterer vi?
Som tidligere omtalt er salgsprocessen forandret signifikant de seneste år med højere fokus på indsigt i kundens behov og digital transformation. At sikre de rigtige skills i salgsorganisationen begynder med at man rekrutterer de rigtige personer, der enten besidder de rigtige skills eller er parate til at lære dem. Nedenfor et eksempel på de kompetencer der kræves af en sælger i dag.
I Challenger salgsmetoden anvendes 5 profiler: Hard Worker, Releationship Builder, Challenger, Lone Wolf, Problem Solver og andre salgsmodeller har tilsvarende beskrivelser der kan anvendes som udgangspunkt for at definere virksomhedens ønskede salgsprofil.
Forslag til aktiviteter:
- Etabler en ideal model af en sælger profil for hhv. nye sælgere og erfarne sælgere, der kan anvendes i rekrutteringen af nye personer. Udover de normale salgskompetencer bør der fokuseres på evnen og viljen til at arbejde i teams og tilegne sig ny viden.
- Suppler profilen med relevante spørgsmål og scenarier der skal anvendes ved rekruttering til at sikre ensartet og top-performer fokus. Ved en standardisering kan svar og bedømmelse anvendes til at levere en samlet vurdering af den enkelte kandidat.
- De bedste kandidater er ikke altid lette at tiltrække så virksomheden bør som del af processen beskrive de fordele der kan tilbydes den enkelte kandidat. Det kan være supplerende uddannelse, karrieremuligheder, personalegoder, Work Life Balance etc. Ofte glemmes det i processen og bliver i bedste fald anvendt ad-HOC og man skal huske at der vil være stor efterspørgsel efter de bedste talenter i fremtiden.
- Der bør etableres et formelt exit program så der opnås viden om hvorfor sælgere forlader virksomheden, som kan anvendes til forbedringer. Der er ofte en direkte sammenhæng mellem ledelse/coaching og medarbejder tilfredshed. En god huskeregel er altid:
”mennesker skifter ikke job de skifter chef”.
Frank Rossman / frank.rossman@outlook.com / 30893081 / www.frossman.dk/ linkedin.com/in/FrankRossman/