Artikel 14: Influencers (stakeholders)

Tidligere var det typisk at lave en stakeholder liste med de Executives man mente var involveret i beslutningsprocessen hos kunden. Typisk CEO, COO, CMO, CSO, CIO, CFO, som man prøvede at få møder med for at overbevise om ens produkts fortræffeligheder. Normalt skulle en af disse personer godkende og underskrive kontrakten.  

I det moderne salg er det ændret radikalt og langt flere stakeholders er involveret. Research viser, at i et større og komplekst projekt vil der typisk være 7 personer involveret i beslutningen og mange af disse vil ikke være de traditionelle roller. Desuden vil alle store ordrer blive håndteret af indkøbsfunktionen der i dag er en professionel organisation hvis primære formål er at optimere pris og betingelser. Meget af dette er et udspring af finanskrisen i 2009 og har betydet en ny konsensusbaseret beslutningsmodel.

Nedenfor er en illustration af det ændrede købsmønster og hvorfor det er nødvendigt at tænke helt anderledes når man skal identificere de relevante profiler i organisationen der skal overbevises og hjælpe med et salg. Disse personer kaldes influencers eller i Challenger terminologi Mobilizers.        

Figuren illustrerer at i stedet for at forsøge at overbevise alle stakeholders en af gangen med tilpassede budskaber skal man identificere de influencers, der findes i alle organisationer, og få dem involveret i salgsprocessen og støtte løsningen internt i virksomheden.  

Hvis en sælgers formål med et kundemøde primært er at identificere kundebehov er slaget allerede tabt, da kunderne i dag ikke ønsker at spilde deres tid med at uddanne andres sælgere og de forventer at en moderne sælger forstår deres forretning og industri.

    Forslag til aktiviteter:

1. Træn salgsorganisationen i at identificere de influencers der er kritiske for at vinde en ordre. Det er ofte andre profiler end topledelsen (CxO) og de skal hjælpe med at drive salgsprocessen.
2. Indarbejd i alle account planer et stakeholder map der ikke kun inkluderer de forskellige CxO profiler, men relevante influencers i kundens organisation.
3. Det materiale som sælgerne anvender skal tilpasses den nye virkelighed, hvor de relevante influencers får adgang til dokumenter de kan anvende internt. Det kan være alt fra normale salgspræsentationer til ROI modeller, som de kan bruge til at overbevise andre stakeholders.
4. Udarbejd en klar strategi for involveringen af indkøbsfunktionen (se også artikel 14 om forhandlinger) hvor influencers vil spille en stor rolle ved at forstå løsningens værdi og supporte den og ikke kun fokusere på prisen.

Frank Rossman / frank.rossman@outlook.com / 30893081 / www.frossman.dk/ linkedin.com/in/FrankRossman/