Artikel 9: Salgskompetencer

Som beskrevet i artikel 3 er salgsprocessen signifikant ændret og kunderne efterspørger sælgere der kan bidrage til deres forretning. Kunder ønsker ikke at spilde deres tid på at forklare deres forretning eller behov – det forventes at en moderne sælger allerede besidder den viden.    

Man kan inddele kompetencerne for moderne salg i 2 hovedgrupper:

Udover forståelse for salg ved brug af sociale medier og ens personlige brand er en dyb forståelse for kundens forretning afgørende. Der er ofte den misforståelse om, at hvordan kan jeg forstå en virksomheds forretning bedre end virksomheden selv – og det kan man selvfølgeligt ikke. Udover en rimelig industrividen så skal sælgeren forstå hvorledes deres løsninger kan forbedre kundes forretning på områder som de ikke allerede selv ved. Eksempelvis hvad kan anvendelse af AI løsninger hos en medicinal virksomhed betyde i forhold til deres kundebase med hensyn til hurtigere diagnosticering og forståelser for bivirkninger samt indsamling af data og 2-vejs kommunikation mellem virksomhed og patienter.    

Forslag til aktiviteter:

1. Lav et skills map der dokumenterer de nøglekompetencer der er nødvendige gerne opdelt i flere niveauer, som er linket til den enkelte persons udviklingsplan. Eksempelvis industrividen indenfor det segment man arbejder i kan være fra Basic = 1 til Ekspert =4, med detaljerede beskrivelser af hvad der kræves. Individuelle planer udvikles så for at gå fra step x til step y osv.  
2. Udarbejd nødvendige uddannelsesplaner med fokus på at udvikle de relevante kompetencer i organisationen. Tænk på nye områder som kan give sælgerne en fordel frem for konkurrenterne. Microsoft etablerede eksempelvis en række kurser med INSEAD – International Business School i Frankrig – med fokus på nye trends som forretningsudvikling og Business Model Innovation.  
3. Anvend samarbejdspartnere til at udvikle kompetencer. Der er masser af industriorganisationer der udgiver rapporter om nye trends og arbejd tæt sammen med lokale universiteter på udvalgte områder, som begge vil have stor nytte af.
4. Etabler en tværorganisatorisk model der udveksler erfaringer, kundecases og industrividen, som vil sikre at sælgerne har adgang til succeshistorier og nyeste viden.
5. Byg en informationsstruktur så sælgerne let og hurtigt kan få adgang til relevante data og via sociale medier dele det med kunderne og oparbejde deres brand.

Frank Rossman / frank.rossman@outlook.com / 30893081 / www.frossman.dk/ linkedin.com/in/FrankRossman/