Moderne salg

Salgs Trends

Der sker en konstant udvikling indenfor salg. På denne side vil jeg beskrive nogle af de tendenser jeg ser og som virksomhederne bør overveje. Dette er uden tvivl ikke en komplet liste, men de områder jeg har identificeret og jeg vurderer er kritiske på såvel kort som langt sigt.

Hvis der er områder I mener burde adresseres så skriv endeligt til mig så vil jeg opdatere dem og stil endeligt spørgsmål så kan jeg henvise til yderligere relevant litteratur. Når der kommer nye interessante trends vil jeg løbende opdatere denne side.

Alt er ikke nyt og ukendt som f.eks. salgsmetoder og Social Selling, men jeg vurderer der er aspekter der er uudnyttede og bør overvejes i virksomhedens salgsstrategi.

Salgsmetoder:

Den dominerende salgsmetode i de sidste 20-30 år har været Solution Sales (også kaldet ”Value Selling”) som fundamentalt går ud på at forstå kunden ”pains” og derfra konstruere en løsning der kan kvantificeres i værdiskabelse af forretningen. Nye modeller som Challenger Sales, Insight Sellling mv. er blevet introduceret over de seneste år drevet dels af den finansielle krise i 2009 og senest Covide-19 pandemien. Jeg var selv ansvarlig for at implementere Challenger Sales hos Microsoft i 2016-18.

Når jeg analyserer disse nye metoder i markedet er der bestemt relevante aspekter, men jeg ser det primært som en videreudvikling af Solution Sales metoden. Der er bestemt behov for en dybere forståelse af kundens forretning og sælgerne skal i højere grad fungere som sparringspartnere for kunden, men en revolution af salgsmetode er der ikke tale om.

Min anbefaling er fortsat at basere sig på Solution Sales metoden og addere nye elementer som Social Selling, Hybrid salg og udvikling af salgskompetencer. Implementering af en ”ny” salgsmetode er yderst kostbar både i anvendt salgstid og indkøb, så det skal gennemtænkes nøje hvad behovet er og om det giver en fornuftig ROI. Nogle salgsmetoder kan ligefrem være kontraproduktive hvis gennemført forkert.

Social Selling (SS):

Alle taler om SS og med kortere tid med kunden og mere online salg er det lige til højrebenet. Min erfaring er at værdien er SS kan være høj, men alt for mange har ikke viden og forståelse for hvordan man udnytter SS som en integreret del af Lead genereringen og opbygning af viden om kundernes behov.  

Min anbefaling er at investere i uddannelse af sælgere/marketing i den rigtige anvendelse af SoMe og integrere SS i den overordnede salgsstrategi. SS er helt afgørende for Hybrid Salg.

Hybrid Salg:

Hybrid Salg har eksisteret i mange år, men er blevet accelereret af Covid-19 pandemien. Derudover er der kommet teknologier som Teams, Zoom m.fl. der har muliggjort en bedre visuel kundeinteraktion. Fordelene ved Hybrid salg er primært:

1. Hurtigere respons & mere salgstid pga. højere effektivitet.
2. Lettere genbrug af materialer og løsninger.
3. Billigere end traditionelt salg.
4. Passer bedre med kundens forventninger med moderne salg.

Der er meget få ulemper ved at anvende Hybrid Salg og det afgørende er at marketing er dybt involveret i udarbejdelsen af materiale og præsentationer samt sælgerne forstår anvendelse af online medier. For større komplekse salg er tillid mellem kunde og leverandør afgørende og det kan være svært at opbygge tillid via online kommunikation alene så det skal gennemtænkes i modellen.  

Min anbefaling er at enhver virksomhed straks implementerer en ny salgsstrategi der indeholder en aggressiv model for Hybrid salg og nytænker kundesegmenteringen.

Kunde beslutninger: Det har længe været kendt at mange salg strander på at kunden ikke kan træffe en beslutning og ikke nødvendigvis tab til en konkurrent. Det kan være ekstremt frustrerende at høre ”det skal vi lige overveje” eller vi vil se på det igen næste år. Årsagerne kan være af forskellig karakter forårsaget af mange beslutningstagere med forskellige interesser eller interne strategiske overvejelser. I en ny bog skrevet af forfatterne af Challenger Sales (Matthew Dixon og Ted McKenna) kaldet ”The Jolt Effect” beskriver de at en afgørende faktor til ”ikke beslutninger” skyldes frygt for at træffe en forkert beslutning og de konsekvenser det kan få for både firmaet og en personligt. Håndteringen er derfor helt anderledes end de tilfælde hvor kundens ubeslutsomhed skyldes tro på status quo er godt nok.

Min anbefaling er læs bogen og adopter de relevante forhold i den eksisterende salgsproces så der opnås en forståelse af hvordan kundens indsigelser håndteres bedst muligt.         

Kunstig Intelligens (AI):

Der er allerede værktøjer på markedet der kan anvendes i salgs øjemed. Det gælder både analyse af CRM-data og til generering af salgs Leads. Jeg er fuldt overbevist om at i fremtiden vil AI spille en stor rolle i salgsprocesserne og i kvalificering af Leads. AI platforme vil ganske givet også i fremtiden være afgørende i salget. Overvej at du giver din indkøbsliste til din lyttende enhed, som kan identificere hvor dine varer kan købes billigst og sikre levering til dit hjem samme eftermiddag.      

Min anbefaling er at identificere eksterne samarbejdspartnere og værktøjer og begynde piloter indenfor AI til at styrke salget.