Artikel 1: Strategisk salgsledelse

Strategisk salgsledelse (SSL) inkluderer typisk: Salgsdirektør, CMO, COO, Services og CEO. SSL er ansvarlig for den overordnede salgsstrategi og retning for salgsorganisationen. Det ses ofte, at der er et gab mellem SSL og sælgernes forståelse af strategi og deres daglige opgaver. Det beror på manglende kommunikation og dårlig eksekvering af de dilemmaer der sker i den operationelle drift. Nedenfor er de områder som bør indgå i en moderne salgsstrategi:

1. En ledelsesmodel for salgsstrategi med inkludering af relevante funktioner som marketing, services og partnere der beskriver virksomhedens go-to-market model og hybrid salg.
2. En gennemarbejdet kundesegmentering med fokus på værdiskabelsen af eksisterende kunder og potentiale i markedet.
3. En velbeskreven salgsproces fra lead generering til kundens ”Life Time Value” (mere i artikel 2).
4. En salgsmodel for kundeinteraktioner med fokus på forståelse af kundens forretning.
5. Et kompensationssystem der understøtter virksomhedens strategi og er team fokuseret.
6. Feedback proces og monitorering af salgs KPI’er som:
   1. Effektivitet (tid til kunden)
   2. Forecast og pipeline
   3. Coaching kvalitet af salgsledere
   4. Data kvalitet (pipeline, account planer, marketing materialer mv.)
   5. Sælgernes skills og kompetencer
7. Uddannelses og udviklingsprogrammer til at sikre sælgernes fortløbende udvikling af kompetencer der modsvarer kundernes behov og forretning.

Nedenfor 5 enkle trin til at opbygge den fornødne strategi og tillid. 

Forslag til aktiviteter:

1. Den overordnede salgsstrategi og proces skal være fuldt dokumenteret og kommunikeret klart til alle medarbejdere. Dette skal være en fortløbende proces med halvårlige opdateringer.
2. Alle data i systemet (CRM m.fl.) skal være korrekte og anvendes. Ingen ad-Hoc opgaver bør forekomme og hvis data er forkerte skal de basale processer opdateres – ”only one truth”.
3. Sælgerne skal involveres i den løbende optimering af processer og værktøjer så fokus hele tiden er på at forbedre deres produktivitet. Mere tid + bedre værktøjer = mersalg.
4. Kompensationssystemet skal understøtte salgsstrategien og være motiverende.   
5. SSL skal implementere en stærk coaching kultur som anvendes fra top til bund og sælgerne skal forstå dette og hvad coaching indebærer for dem. De skal gøres ”coachable”.
6. Der skal løbende være relevante tilbud/uddannelse der udvikler sælgernes kompetencer.

Frank Rossman / frank.rossman@outlook.com / 30893081 / www.frossman.dk/ linkedin.com/in/FrankRossman/